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聚焦市场 只争朝夕
——北奔重汽山西大同市场开拓记

发布时间:2020-06-23

  山西省大同市有着“北方锁钥”和“中国煤都”之称。作为晋北的门户,扼晋、冀、内蒙古之咽喉要道,是沟通华北与西北省份的桥梁和枢纽。在这块喷涌乌金的土地上,每年有上亿吨煤炭从这里开采出来之后源源不断地运往全国各地,巨大运输量对车辆的需求衍生了各重卡品牌的争相进驻。群雄逐鹿的市场里,北奔重卡依托“奔驰技术、兵器出品”的品牌特性在此地独树一帜,北奔V3ET精英版天然气牵引车更是占据了大同天然气牵引车的大部分市场。

  “通过2019年对大同市场的铺垫,在年初成立蒙晋特区,通过细分市场、人员调整以及V3ET精英版牵引车的产品开发等,在北奔快速上量的同时还在不断提高我们的服务能力、服务速度以及用户对我们产品的满意度,2020年截至目前,累计在大同市场实现天然气牵引车销量460余台。”北奔重汽营销公司副总经理、蒙晋特区总经理张宝胜说,“我们对大同市场,针对性制定了产品、金融支持、售后服务等整体性营销模式,通过大同分公司和华硕(大同经销商)联合发力,4、5月份总销量达245台。”

  聚焦市场 因地制宜

  “中国煤炭在山西,山西煤炭看大同”。作为中国最大的煤炭能源基地之一,国家重化工能源基地,打通内蒙到山西、陕西、京津冀及山东等地运煤线的关键连接点,大同的运输市场历来有着强大需求。

  当地煤炭运输车型主要以牵引车为主,单程最远运距在600-700公里之间,极大部分车主的消费理念就是:凑钱买拖头(牵引车),要经济实用的。针对大同市场环境和用户消费理念,北奔在2018年底调整产品结构,推出V3ET精英版天然气牵引车。2019年初成立蒙晋特区集中资源、细分市场,从产品、价格上做调整去贴近客户、靠拢市场,在众多重卡品牌激烈竞争的大同地区实现快速上量的目标。受燃料价格的影响和运距的因素,天然气牵引车的性价比逐步显现,2019年初大同燃气车市场占比由30%提升到了75%,北奔天然气牵引车站稳脚步的同时也逐步上升到主流市场地位。2019年底通过对第二年市场研判分析提前排产储备、预排车辆,同时联合华硕整合金融资源,全面掌控、统一管理二网(共有32家),共同为客户打造价值最大化的产品方案。

  号角吹响 只争朝夕

  “我们有信心、有能力完成好全年销量任务目标,有决心超额完成任务目标。”4月份公司启动“战疫情、抢订单、提质量、保履约、比贡献、奋战100天实现时间任务双过半”劳动竞赛活动,在全公司范围内形成“比、学、赶、帮、超”的“奋斗者”竞赛氛围,确保公司年度目标任务全面完成。今年初,新冠肺炎疫情突袭,运输行业低迷,上下游需求弱导致重卡供应量骤减。北奔大同分公司人员2月底全部到岗投入市场,每天和经销商联合外派7个“集客”小组,去重卡停车场、收费站等地发放宣传册,讲解北奔产品和金融方案,最终拿到有意向客户800余人的信息。“从早上8点到晚上10点,一天开车跑二三百公里调研市场、回访用户都是常态,大家伙儿一心想着向前冲,特别是范志平董事长到大同市场来指导工作后,我们备受鼓舞、信心更加坚定了。”北奔重汽大同分公司经理王飞说道。

  好产品+好服务得到了市场的认可和用户的满意。目前,北奔在大同地区设成一个备件中心库及16家一级服务站,针对车辆新技术、新故障问题不定期对服务站进行培训,以达到最优的服务效果。随着北奔重卡在大同市场占有率的增加,北奔服务站也开始大面积布局,实现了发现故障快速响应、及时解决的效果,各服务站平均服务半径缩短至50公里以内,有效保障了售后服务的时效性。

  经济耐造的“草原骏马”已逐渐成为大同煤炭运输线上的标配。目前460台的销量后仍在快速增长,大同分公司营销人员在劳动竞赛期间打出了一个个漂亮的“主”击战,随时准备着决战再突破。(北奔重汽 苏欢)


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